Sept étapes pour vendre à vos clients indécis.

La racine du mot «décision» vient d’un mot latin qui signifie «coupé». Lorsque nous prenons une décision, nous nous « coupons » de toute autre alternative. Il n’est donc pas étonnant que cela puisse faire peur!

Pour un prospect, prendre une décision d’achat signifie qu’il court le risque de voir arriver un peu plus tard une proposition encore plus intéressante de la part de l’un de vos concurrents, proposition qui peut en plus, mieux correspondre à sa situation actuelle.

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A quel moment de la vente devez-vous révéler le prix ?

valeurNous connaissons tous la loi de la vente qui conseille de ne révéler le prix de votre produit ou service qu’une fois votre présentation réalisée et vos arguments exposés.

En fait, lorsque nous nous retrouvons en face d’un consommateur « moderne », mieux éduqué, il n’est pas rare qu’ils vous demandent le prix avant même d’avoir commencé à parler du produit ou du service.

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Comment décrypter ce que vos clients ont dans la tête ?

Etre capable de lire ce que vos clients ont dans leur tête est un rêve pour beaucoup de vendeurs. Savoir ce que vos clients pensent, avoir la possibilité de décrypter leurs pensées et de réagir afin de gérer la conversation au mieux pour vous peut être plus facile que vous ne le pensez, surtout si vous savez ce que vous voulez.

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Comment faire pour intégrer un sentiment d’urgence dans vos ventes ?

Vous avancez bien dans votre vente. Votre prospect semble intéressé et n’a quasiment plus aucune objection à lever. Par contre, il semble ne pas être pressé de prendre sa décision car vous ne détectez pas de sentiment d’urgence dans son comportement.

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Manipulation ou persuasion ?

 

Aujourd’hui, je vais vous parler de la différence entre deux principes importants en ce qui concerne l’acte de vente : la manipulation et la persuasion.

Le fait d’utiliser l’une ou l’autre de ces techniques peut avoir des effets totalement différents vis à vis de votre interlocuteur.

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