Savez-vous comment utiliser un avantage artificiel ?

Il y a quelque temps, je suis entré dans l’un des salons de massage près de chez moi … et j’ai réalisé combien les gens sont désemparés lorsqu’il s’agit d’utiliser internet pour améliorer leur business.

Lorsque je suis sorti de ce salon, ils m’ont remercié et m’ont dit qu’ils seraient heureux de me revoir bientôt. Et c’est tout ! Ils m’ont donc laissé partir sans me demander mon adresse mail ni m’offrir un programme de fidélité. Rien !

En discutant avec le responsable du salon, je lui ai dit : « Vous avez des clients qui viennent pour des massages et vous n’en profitez même pas pour bâtir une liste de mails ? Laissez-moi vous poser une question : pensez-vous que la plupart de vos clients sont des clients réguliers ou des clients qui viennent juste pour une occasion ? »

La réponse de ce responsable a été relativement claire : « Nous avons pas mal de clients réguliers, mais nous avons également beaucoup de clients qui viennent une fois et que l’on ne revoit plus jamais ensuite ».

Je lui ai alors demandé : « Seriez-vous intéressé par une technique permettant de convertir la plupart de cette seconde catégorie en clients fidèles ? ».

Bien évidemment, la réponse fut OUI.

Voyons maintenant comment cela peut être possible. Tout d’abord, je lui ai indiqué la meilleure stratégie d’email marketing pour son activité, c’est à dire de demander l’adresse mail de chaque personne qui franchit le pas de porte du salon, puis de faire ceci :

  • Le lendemain de leur venue au salon, envoyer un email leur rappelant qu’il est important de boire beaucoup d’eau après un massage. Et c’est tout.
  • Une semaine après, leur envoyer un second email pour leur demander si tout va bien et intégrer quelques données scientifiques sur l’importance de faire des massages régulièrement pour en tirer le maximum d’effets positifs. Aucun appel à la vente ne doit être intégré dans ce mail, il s’agit juste d’une reprise de contact et d’insuffler au client quelques notions scientifiques qui vont normalement lui rester en tête.
  • 2 semaines après le second email, envoyer un troisième email dans lequel est intégré un programme de fidélité … mais pas n’importe quel programme !

Voici comment créer un programme de fidélité qui marche :

J’ai demandé au responsable du salon de structurer le programme de la façon suivante : si la personne prend rendez-vous aujourd’hui, elle aura droit à une carte de fidélité spéciale qui permet d’obtenir 1 massage gratuit au bout de 8 massages réalisés dans le salon.

Mais voici le secret :

Pour pousser au maximum la personne à prendre rendez-vous dès aujourd’hui, j’ai proposé au salon de massage de faire la chose suivante : si la personne prend rendez-vous aujourd’hui, on lui compte cette session, mais on lui compte 2 coups de tampon gratuitement, comme cadeau de bienvenue. Cela veut dire qu’elle a déjà 3 tampons sur sa carte et qu’il ne lui en reste plus que 7 pour avoir le massage gratuit.

Pourquoi est-ce si important ? Prenez connaissance de l’étude réalisée dans un centre de lavage de voitures il y a quelques mois qui a mis en avant que la notion « d’avantage artificiel » augmentait la loyauté des clients de 80% !

Qu’est-ce que l’avantage artificiel ? Voici comment s’est passée l’étude. Sur 2 samedis consécutifs, il a été testé  2 types de cartes de fidélité : la première nécessitait 8 lavages  pour en avoir un gratuit alors que la seconde en nécessitait 10, mais tamponnait 2 cases gratuitement dès le début comme dispositif de bienvenue.

Lorsque vous utilisez vos connaissances en mathématiques, vous n’avez aucun mal à comprendre que dans chaque cas, vous avec besoin de faire laver votre voiture 8 fois pourobtenir votre lavage gratuit. Par contre, dans la seconde configuration, les personnes reçoivent 2 coup de tampon en guise de bienvenue, ce qui correspond à un « avantage artificiel ».

Le résultat de l’étude a montré que dans les 9 mois qui ont suivis cette étude, 17% des personnes ayant eu la première carte de fidélité ont gagné un lavage gratuit … alors que dans le même temps, pour celles qui avaient eu la carte avec l’avantage artificiel, ce taux est monté à plus de 30%, soit 80% d’augmentation de la fidélisation client !!!

Alors, pourquoi est-ce que l’avancement artificiel aide à l’amélioration de la fidélité clients? Il semble que les gens sont plus enclins à finaliser des tâches lorsqu’ils sont proches de l’arrivée. En d’autres termes, lorsque vous commencez avec un tampon sur votre carte et qu’il vous en faut 8, vous avez réalisé tout juste 12,5% du parcours! Par contre, lorsque vous commencez avec 3 tampons et qu’il vous en faut 10 au total, vous avez déjà effectué 30% de ce même parcours … et c’est là toute la différence. Même s’il vous faut toujours réunir encore 7 coups de tampon, dans un cas il vous reste 87,5% du chemin à effectuer alors que dans l’autre, ce ratio tombe à 70% !!!

Revenons maintenant à notre salon de massage. Lorsque vous donnez aux nouveaux clients du salon la possibilité d’avoir 3 tampons sur leur carte dès le début, vous leur donnez en même temps l’impression qu’ils ont effectué 30% du chemin avant de se voir offrir leur massage gratuit.

Mais ce n’est pas tout. Si l’un de ces clients n’est pas un habitué des massages, après avoir reçu les différents mails présentés au début de cet article, il y a de fortes chances pour qu’il le devienne … et renforce encore le taux de fidélisation de ce salon.

N’hésitez pas à appliquer ces principes à votre propre business : proposez un avantage artificiel et en parallèle, préparez une série de mails qui viendront renforcer la fidélisation de vos clients.

Effet assuré … garanti par étude !!!

A vous maintenant. Faites-nous part de votre expérience dans ce domaine et laissez-nous un commentaire.  Si cet article vous a plu, faites-le suivre à vos amis!

Bonnes ventes !

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